【書紐】數值化之鬼

PDCA — 從「Do」著手

• 以「行動量」取勝。做出了莫大的成功，幾乎沒人會在意以往的失敗。打出了全壘打，還有幾個人會記得他被三振？
• ⭐  以明確且可掌控的數字來執行。（e.g. 每天運動 30min，至少有 10min 是無氧運動；每週繳交四份企劃書，每份至少都要以基礎架構撰寫。）
• 先坦率地去嘗試吧！讓身體先記住「Do」，等熟悉之後，再來質疑。（這點對於學習新技術特別重要，先熟習前人留下的智慧，等足夠熟悉之後，再試著懷疑）
• 若要防止「只掃門前雪」的績效唯一導向，可以將 Do 與目標（共同）綁在一起，激勵團隊一起向前邁進（e.g. 專案轉介的數量，合作專案數量…等）。

嘗試執行 PDCA（sample）

• Plan：計畫。「半年內」（長時間）爭取到 10 個新客戶。
• ⭐ Do：執行。一週（短週期）的落地執行，像是一週拜訪 4 個潛在客戶。（沒有達到數字，就是沒有達到，要對數值「負責任」，而不是說拜訪了 3 個，覺得有達到 75%就算是及格，切勿以得過且過的心態面對數字。）
• Check：檢查，由主管或監督者來「監督檢查」，針對 Do 的結果做出明確的改善提案。
• Act：改善。不足的部分做出「差異」的補強，若這週少拜訪了一個，就在時間管理上做更好的分配，或是改進拜訪的流程…等。

小心%的計算

• 避免因為落入百分比的計算，而侷限行動。若公司目標是 20%簽約率，在拜訪 5 個客戶之後，已經和其中一個客戶簽約，在
• 達成率 33%與達成率 10%，一般都會以為前者「更優」，但可能前者只是因為目標有三項，達成了一項；後者反而可能是設定 20 項，達成 2 項。以「量」
• 總的來說，不只看百分比，更要看是「幾分之幾」，了解「分母」是多少、是什麼很重要！
• 小心平均值的陷阱，別以為「高於平均」就可以徹底安心了。可能該平均只是「限定該時段」或是「限定該地區」而已，比方說 B 區（鄉下）的平均銷量是$30K，自家公司銷量超過該值就津津自喜，殊不知全國的均銷是$40K，如果是這樣來看，甚至還比不上全國的平均呢。

評價只有「好」跟「壞」

• 普普通通（沒有進步），其實以評價來說，算是「壞」的那邊，是要扣分的。俗話說不進則退，這句話相當中懇。
• 別於以往的「只有加分」的評比方式（即便壞也是+0），若給「不怎麼樣」的員工扣分，那麼他們與好員工的表現差距，透過這種評分方式，馬上就高下立判了。

變數

• 自己可以確實掌控的數值，比方說網球擊拍的練習次數、英文科的讀書時間、…等。
• 不斷地問為什麼，釐清行動中的變數所在。（e.g. 為什麼拜訪更多客戶，簽約率卻沒有提升？ >> 可能是後續聯繫的流程沒有改善 >> 密切聯絡的頻繁度可能就是變數！）
• 與其直接給答案，不如自己（下屬自身）從工作中反思，從中抽絲剝繭，找到可以優化的地方，找到「關鍵的變數」。
• 目標 → 任務 → 任務細節（行動層級） → 找到真正有用的變數

不這麼重要的變數，以及常數

• 將行動數值化之後，出現了許多數值，確實有數字了，但不是所有的數字都是變數，且不是所有的變數都是「重要」的。e.g. 提升開會的效用 → 縮短開會「時間」，但將時間視為變數，其實無法根本解決問題，只是加速議程進行，縮短時間而已；提升開會效率 → 增加發話次數，增加會議的記錄數量 → 將「實質參與會議的數量」視為變數，開會就會更有效！
• 常數，是那些雖然是數字，但「難以改變」的數值。e.g. 把營業額下降的原因，歸在下雨的「天數」，雖說這確實是影響營業額的原因之一，但不是自己可以掌控的
• 別人的變數，對自己來說不見得是，因此無法從別人的成功「照抄」。「好漢所說的當年勇」充其量只是「假說」，聽聽就好。e.g. 當年我就是靠買房致富、當年靠著整形取得好 Offer，這些只不過是「當時恰巧成功」的經驗談。

刪除變數…剩一個！

• 不是所有變數都很重要，特別是那些「看似變數」的數字，更是「蠱惑人心」！
• 別讓「無法改變的數字」成為藉口，常數（商品不好、世界局勢太差…等）是難以改變的，不該花心力在「試圖改變」在其上。
• 不同團隊間，撇除「人」的差異。不該依賴於個人魅力，讓每個人都「表面上」向業績較好的同事看齊，這樣只會變成「偶像崇拜」。更該著力於團隊共同的項目，像是成員間的溝通方式、文件分享的形式…等。
• 結論：只關注那些自己可以改變的數字。

短期有損，長期得益 — 放長遠來看

• 做決策時，同時思考「5 年、10 年的長期結果」，具備「未來會改變」的危機意識。
• 若只為了短期營收而「惡性削減成本」，短期是能賺錢，看似是個一直做下去的盈利模式，但長期來看，可能因此服務品質變差、產品變得低劣，慢慢流失既有的客戶，長期會是「損失」的。
• 將應該做的事情視為「常數」，那些應該增加或減少的，才是變數。比方說，與客戶經營的關係，應該是「常數」才對，不應該因為「大客戶」而對小客人「狗眼看人低」。
• 從長期的目標「倒推」回來到短期的任務數據。